Développer son entreprise, c’est réfléchir sur une stratégie à mettre en œuvre pour atteindre le maximum de clients en vendant le maximum de produits. Une entreprise ayant déjà ses bases clients devra penser à entretenir voire améliorer la relation déjà existante. De même pour les prospects qui seront ses futurs clients. Sur quelle base cette stratégie serait-elle basée ?
Connaissance des produits
Avant de parler au sujet des clients, la connaissance de ses produits est primordiale. La communication avec le client est fondée dessus. Celle-ci comprend les spécifications techniques, les collections, la gamme, les forces et les faiblesses ... Il va de soi de savoir la disponibilité, les différentes propositions existantes, les prix, etc. pour bien servir les clients. D’ailleurs, connaître les produits des concurrents est également important afin de compléter les arguments de vente. Informer les clients des plus de son produits, les avantages que ceux-ci auront en achetant vos produits. La confiance du client est à gagner pour déclencher une vente. Comment va-t-il décider à l’achat s’il n’est pas convaincu de l’utilisation du produit ou de la qualité de ce produit qu’il va acquérir ? Tout ce travail concerne le rôle du vendeur ou représentant à qui des outils de travail et un profil devrait toujours être actualisés en vue d’une amélioration de la relation client.
Connaissance des clients
Après, avoir un profil de son client s’avère une obligation fondamentale d’un représentant. En restant à son écoute, il pourra identifier ses besoins afin de répondre au mieux à ses attentes. Déceler son comportement d’achat permettra de repérer à quel moment booster sa vente ? Se renseigner de sa situation financière et personnelle pour être en mesure d’offrir le produit optimal qui lui convient. Une fois ces renseignements collectés, le représentant est en mesure de protéger le consommateur. La satisfaction de ce dernier le fait devenir un client fidèle. Partant de ces deux points, une politique serait définie comme suit pour atteindre l’objectif.
Investissement
D’abord, investir dans les outils de travail serait nécessaire. Aujourd’hui, la mise en place d’un logiciel CRM (Customer Relationship Management) est capitale pour une entreprise. Tous les renseignements ainsi que les interactions ayant eu lieu avec vos clients sont réunis dans ce système. D’ailleurs, une visibilité globale de la relation client y est accessible avec une cohérence de tous les services concernés (commercial, administration de vente, Marketing). Ensuite, la formation professionnelle de la force de vente est également précieuse pour permettre d’atteindre la productivité optimale. Enfin, ne pas oublier le rôle du marketing : celle de communiquer pour atteindre plus de clients et pour l’image de la société. Bref, pour développer votre entreprise, investissez dans l’amélioration de la relation client. Sans client, sans entreprise.
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